TUYỆT CHIÊU SỐ 1: RA ĐÒN TRƯỚC
Chiêu thức này, bạn sẽ là người ra đòn trước khi khách hang nói lời từ chối bằng 3 bước đơn giản sau:
BƯỚC 1: Dự đoán phản đối, biết trước khách hàng sẽ đưa nó ra sớm hay muộn. Ở chiêu thức đầu tiên này, đòi hỏi bạn phải nhìn biểu hiện của khách hang và tinh ý nhận ra điều khách hang băn khoăn. Ví dụ khi nói về giá cả mà khách hang nhìn xuống ví tiền có nghĩa là giá nó cao hơn túi tiền của khách hang , hay khi khách hang ngước mắt lên trên và sang phải thì có thể khách hang đang nghĩ tới các nhãn hang khác xem có chỗ nào rẻ hơn không, …
BƯỚC 2: Bạn tự đưa ra phản đối trước khi khách hàng đề cập đến.
Bạn nói luôn với khách hang “- Có thể anh sẽ thấy giá hơi cao, và em muốn chia sẻ thêm với anh điều quan trọng này …
BƯỚC 3: Trả lời phản đối rõ ràng và thẳng thắn để nó không xuất hiện.
Cách tốt nhất là bạn hãy dung NGUYÊN NHÂN KHÁCH TỪ CHỐI làm chính LÝ DO HỌ CẦN MUA HÀNG. Ví dụ , nếu bạn dự đoán được khách từ chối về giá, bạn dung giả cả để chia sẻ với khách hang là muốn tiết kiệm và đảm bảo về tiền thì dung sản phẩm bên em …
TUYỆT CHIÊU SỐ 2: KHEN & KHEN
BƯỚC 1: KHEN KHÁCH HÀNG:
Tôn trọng phản đối. Khuyến khích đưa ra phản đối khác; nói “đó là một câu hỏi hay!’ “Tuyệt vời” Về nguyên tắc thì ai cũng thích được khen, và khi khen, khách hang sẽ tự tin, thoải mái đưa ra lời từ chối và đồng thời cởi mở hơn với bạn.
BƯỚC 2: Nghe phản đối một cách đầy đủ; hãy kiên nhẫn.
BƯỚC 3: Coi lời từ chối như 1 CÂU HỎI và khách hang cần CUNG CẤP them thông tin.
BƯỚC 4: Bạn sử dụng THƯ KHEN của khách hang ( testimonials ) cũ đã hài long về sản phẩm của bạn và đánh đúng vào lời từ chối của khách hang.
TUYỆT CHIÊU SỐ 3: CẢM & NHẬN
Đó là tên ngắn gọn nhất của tuyệt chiêu này, nó còn có nhiều tên khác như “Cảm nhận – Kết thúc – Tìm kiếm” hoặc có chuyên gia gọi đó là “ “Cảm giác, Cảm thấy, nhận thấy”. Hay còn gọi là 3 F. Được sử dụng nhiều nhất khi khách hang từ chối về giá.
BƯỚC 1: “Tôi hiểu chính xác với cảm giác của anh chị;”
BƯỚC 2: “Những người khác cũng cảm thấy giống như anh chị khi mà lần đầu tiên nghe tôi nói về giá”
BƯỚC 3: “Nhưng đây là những điều mà họ nhận thấy khi bắt đầu sử dụng sản phẩm của chúng tôi” sau đó bạn đưa ra lý do logic để trả lời tại sau giá trị và lợi ích của sản phẩm và dịch vụ tốt có giá cao hơn.
TUYỆT CHIÊU SỐ 4: HỎI & HỎI
Khi khách hang từ chối, bạn đặt câu hỏi có 2 tác dụng: Số 1 là khách hang sẽ trấn tĩnh lại, tập trung trả lời câu hỏi thay vì tập trung năng lượng để từ chối bạn. Số 2 là bạn sẽ HIỂU RÕ HƠN nguyên nhân sâu xa của lời từ chối ! Trước đây tớ từng kinh doanh lĩnh vực tiếng Anh, laptop, cữ mỗi khi khách hang từ chối, tớ lại có ngay các câu hỏi:
- “Tại sao anh nói vậy?”
- “Tại sao anh chị cảm thấy như thế”?
- “Có phải giá là điều duy nhất anh chị còn băn khoăn?”
- “Thế giá nào là hợp lý theo ý chị”
TUYỆT CHIÊU SỐ 5: TRÌ HOÃN
Nếu bạn chưa muốn xử lý từ chối điều khách hang muốn nói hoặc khách hang chưa hiểu hết sản phẩm mà đã từ chối thì chiêu này giành cho bạn. Ví dụ , khi khách hàng nhấn mạnh về giá trước khi bạn xác định nhu cầu và thuyết trình về lợi ích, trì hoãn việc nói chuyện về giá, “Tôi biết giá rất quan trọng với bạn; liệu tôi có thể nói về nó sau một ít phút nữa không ạh?” Nếu khách hàng vẫn tiếp tục nhấn mạnh về câu hỏi giá.
“Giá nó bao nhiêu” bạn trả lời: “Đó là phần tuyệt vời nhất!”
“Nếu nó không phải cái bạn cần, thì nó sẽ không tính tiền”
TUYỆT CHIÊU SỐ 6: CUNG CẤP CHỨNG CỨ
Phản đối là nấc thang trên chiếc thang dẫn đến bán hàng thành công. Nếu có nhiều sự từ chối, sẽ có nhiều sự quan tâm đến sản phẩm và dịch vụ của bạn. Khi bạn nghe về phản đối, bạn nên cảm ơn và bắt đầu chuyển phản đối thành lý do mua hàng.
Ở chiêu thức này, để xây dựng long tin tuyệt đối tới khách hang, ngoài việc đưa ra LÝ DO, bạn hãy cung cấp them các CHỨNG CỨ cho những LÝ DO đó như bức thư khen, bảng giá so sánh, tờ chứng nhận chất lượng, sản phẩm mẫu, thí nghiệm ,…
TUYỆT CHIÊU SỐ 7: ĐỔI NGƯỜI
Đầu tiên, tớ muốn chia sẽ là trong bán hang. Để quyết định có mua hang hay không thì đối với khách hang, yếu tố SẢN PHẨM , CÔNG TY và NGƯỜI BÁN HÀNG. Thì yếu tố người bán hang là quan trọng nhất. Dó đó, có rất nhiều công ty sử dụng phương pháp bán hang đội nhóm. 2-3 người bán tư vấn cho 1 người.
Tuyệt chiêu số 7 này được sử dụng khi khách hang đưa ra lời từ chối kèm theo thái độ không thích với người bán hang hiện tại, và đơn giản có thể vì người đó chưa tạo được sự thiện cảm cho khách hang. Lúc đó người bán hang đó rút lui bằng cách chia sẻ “- Về vấn đề này em xin phép được giới thiệu anh A là sếp hoặc là người am hiểu sản phẩm hơn em sẽ giải đáp … “
Vì sự thật, có những lời từ chối xuất phát từ việc người mua khó chịu với người bán hang hiện tại. Lúc đó, nên … ĐỔI NGƯỜI !
TUYỆT CHIÊU SỐ 8: MỜI DÙNG THỬ
Mời khách hàng dùng thử sản phẩm: Thường áp dụng khi chào sản phẩm mới. Khách hang của bạn từ chối vì cái này “lạ” và chưa tin tưởng vào sản phẩm của bạn. Hãy mời khách hàng dung thử sau đó gọi điện hỏi thăm cảm nhận của họ và bán hàng.
TUYỆT CHIÊU SỐ 9: HỒI MÃ THƯƠNG
Tuyệt chiêu này dung khi khách hang cứ từ chối mãi mà không nêu ra lý do cuối cùng là gì ! Hồi mã thương (hay hồi mã thế là một kỹ thuật chiến đấu tay đôi trong các cuộc chiến đấu bằng thương thời cổ. Đây được coi là một tuyệt chiêu võ thuật của người Trung Hoa. Nói chung đây là một chiến thuật chiến đấu mà các chiến sĩ chủ yếu dùng cây thương làm vũ khí.
Trong chiêu này, người ta giả vờ thua chạy, nhử cho đối thủ đuổi theo thật sát sau lưng rồi bất ngờ quay ngựa phóng thương (hoặc đâm ngược) để phản kích. Sự độc đáo của đòn hồi mã thương là tính bất ngờ, khiến đối phương không kịp trở tay.
Áp dụng trong bán hàng, khi mà khách hang quá vòng vò, đưa ra không đúng những lời từ chối chính xác nữa là lúc này thì tâm trí khách hàng đang ĐÓNG SẬP lại với lời đề nghị đặt hàng của bạn và không khí khá căng thẳng bởi họ mở bức tường PHÒNG THỦ với bạn !
Với phương pháp này, bạn hãy dừng lại, “không bán nữa” bằng cách cảm ơn khách hàng đã giành thời gian cho bạn và bảo “- Nếu anh chị đang cần cân nhắc thì em sẽ dừng lại tại đây, chúng ta sẽ thảo luận sau anh nhé !” Và bạn cất tài liệu, catago bước đi ra cửa …
Lúc nãy, không khí sẽ thoải mái vì khách hàng sẽ nghĩ bạn sẽ bỏ đi, không bán hàng nữa và … đang vui vẻ tiễn bạn ra cửa. Ái chà ! Tâm lý khách hàng mở ra , xoá tan đi sự tự vệ đang có… và chính cái lúc này là lúc xử lý từ chối và chốt sales của bạn đấy !
Lúc ra gần đến cửa, bạn hãy thử … bất chợt …. BÙM! Bạn quay 180* lại về phía khách hàng và hỏi :
“- Nhưng mà … trước khi em đi em muốn hỏi anh một câu cuối cùng được không ạ?”
Lúc này, tâm trí của khách hàng đã mở, và nghĩ bạn sẽ hỏi câu cuối sau đó ra về nên rất thoải mái trả lời “- Được, em hỏi đi ! “
Và đây ! Bạn hiền ơi ! CHÍNH ĐÂY ! là thời điểm tốt nhất để bạn hỏi LÝ DO CUỐI CÙNG mà họ chưa quyết định mua hàng ! bạn có thể nói thế này :
“- Hôm nay em đã chia sẻ hết thông tin về sản phẩm cho anh, nhưng hình như đang có điều gì đó đang cản trở anh chưa mua. Anh có thể cho em biết lý do cuối cùng được không ạ?”
Cái lúc đã chào nhau hẹn gặp lại này, khách hàng đang khá thoải mái vì nghĩ bạn “không bán nữa” và “chỉ hỏi thôi” nên 90% khách hàng sẽ nói ra lý do cuối cùng của họ là gì … Và bạn chỉ cần im lặng lắng nghe họ nói :
“- Thực ra, lý do cuối cùng của anh là … “
Và bạn đã biết BÍ MẬT của chiêu thức “KHÔNG BÁN NỮA” rồi đấy . Dùng nó, bạn sẽ rất dễ dàng biết lý do cuối cùng, điều mà khách hàng băn khăn nãy giờ.
Hãy nói với họ “ Trời ơi, xin lỗi anh, vậy mà em không biết. Em thật sự xin lỗi vĩ chưa cung cấp điều này cho anh !”
Lúc này hãy quay lại, ngồi xuống lại bàn tư vấn và nói “- Chỉ 1 phút thôi anh, em quên chưa cung cấp cho anh thật kỹ thông tin cuối cùng này về sản phẩm, em cần chia sẻ nốt cho anh !”
Vã hãy ngồi xuống, xử lý LỜI TỪ CHỐI CUỐI CÙNG này bằng cách áp dụng tiếp một hoặc 1 vài cách trong 8 cách trên.
Sưu tầm.
Grow Up Career 